CO TO JE EFEKT UKOTVENÍ?

Psychologové Amos Tversky a Daniel Kahneman, jedni z nejcitovanějších a nejrespektovanějších psychologů současnosti, se zabývali se kromě jiného možnostmi, jak jednoduše lze zmanipulovat lidskou mysl. A to včetně mysli vzdělaných lidí, kteří se mnohdy chovají hloupěji, než by si kdy mysleli.

Výše uvedení psychologové v jednom ze svých experimentů vytvořili kolo štěstí, které zmanipulovali způsobem, díky němuž zastavovalo pouze na hodnotách 10 a 65. Účastníky tohoto experimentu se stali studenti oregonské univerzity. Jeden z nich měl předstoupit před zbytek a zmanipulované kolo štěstí roztočit. A číslo, na kterém se kolo zastavilo (10 nebo 65) si měli zapsat.

Posléze byli vyzvání k zodpovězení dvou otázek:

Je procento afrických států v rámci členských zemí větší, nebo menší než číslo, které jste právě zapsali?

Jak byste odhadli procento afrických států v OSN?

Asi si myslíte, že číslo vytočené na kole štěstí nebude mít na výsledek druhé otázky patrně žádný vliv. Opak je ale pravdou. Průměrný odhad těch, kteří viděli na kole štěstí číslo 10, byl 25 %. Odhad těch, kteří viděli číslo 65, byl 45 %.

Tomuto jevu se říká efekt ukotvení a v praxi jej užívají kupříkladu obchodníci, kteří u potravin vymyslí o mnoho vyšší cenu, než je u těchto potravin běžné, načež je označí coby zboží ve slevě s cenou nižší. Ta však může odpovídat reálné ceně produktu. Zákazníci tento jev však ignorují a v mnohem větším množství dané zboží, přesvědčení o skvělé nabídce, skupují.